Bevor ich mich selbstständig machte, war ich im Außendienst bei einem Hersteller für Abgasanlagen. Zu meiner Zielgruppe zählten alle, die bei der Wärmeerzeugung in Gebäuden eine wesentliche Rolle spielen: TGA-Planer, Handwerker und Architekten, Hersteller von Wärmeerzeugern, Schornsteinfeger. Und das im Flächenvertrieb, über drei Bundesländer hinweg. Mein Gebiet deckte Rheinland-Pfalz und das Saarland und einen kleinen Teil von Hessen ab. 

Sie erkennen wahrscheinlich die Herausforderung: Wie erreiche ich als Einzelperson alle diese potenziellen Geschäftspartner? Der Flächenvertrieb in der Produktnische „Abgasanlage“ ist nicht gerade einfach, wenn Sie nicht unmittelbar am Kunden sind.

Und dennoch habe ich eine ziemlich gute Lösung mit hoher Reichweite gefunden …

Der Startpunkt Ihres Netzwerks …

Ich habe das gemacht, was ich gerne tue: gute Beziehungen aufgebaut. Denn der Schlüssel ist der, den wir auch in unserer PR-Agentur unseren Kunden aus der Baubranche ans Herz legen: Suchen Sie sich Multiplikatoren, um Ihre Reichweite zu erhöhen. Was ist aber, wenn sie als Einzelperson einen guten Draht zu einer anderen Person haben, die wiederum ein großes Netzwerk pflegt? Die von ihrem Produkt überzeugt ist und es somit ebenfalls vertreibt?

Ich suchte mir also die Personen, bei denen der ganze Prozess anfing: die technischen Planer, die die Anlagen zur Wärmeerzeugung in den Gebäuden planen.

Wo liegt der win-win-Effekt?

Nun, so ganz einfach ist das natürlich auch nicht. Wieso sollten einzelne Personen ihrem Netzwerk meine Abgasanlagen anbieten? Da musste ein Nutzen her. 

Die Abgasanlage gehörte unweigerlich zum Wärmeerzeuger. Eine Erleichterung für jeden TGA-Planer, wenn die Gesamtplanung mundgerecht vorgefertigt vorliegt. Genau das war der Deal: Die Planerberater sind näher am gesamten Prozess – und haben dementsprechend ein eigenes Netzwerk, um solche Anlagen maßgeschneidert anzubieten. 

Sobald die Planerberater eine Anfrage und/oder Auftrag zur Kesselerzeugung bekamen, wanden sie sich an mich. Ich bereitete ihnen ein abgestimmtes Angebotspaket vor, das sie lediglich zu ihrem Plan fügen mussten. 

Vertrieb und Vertrauen gehen Hand in Hand

Mit der Zeit kamen auf diese Weise sehr schöne Projekte zustande. Ohne, dass ich regelmäßig die Planerbüros in drei Bundesländer abklappern musste. Ich begeisterte einige wenige für unser Produkt – einfacher, günstiger, zeit- und nervensparender. Irgendwann riefen mich die und auch  Planer selbst an, sie hätten da ein interessantes Projekt. Ob ich nicht die Planung übernehmen wolle. Eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. 

Zu einigen Planern und Handwerkern habe ich heute noch regelmäßig Kontakt und einen guten Draht. Ich genieße es, wenn wir uns auf Messen oder anderen Events treffen: Jeder weiß, wovon er spricht, woher er kommt. Die Baubranche verbindet.

Michaela Waldecker